12 Adviezen voor beoordelings- en functioneringsgesprekken

Sales managers zijn doeners, geen analytici. Het hele jaar door voeren zij een veelvoud aan gesprekken met verkopers, vooral om te coachen. De gesprekken zijn meestal gewoon een 'gesprek'. Slechts een enkele keer wordt tijd ingeruimd voor een functionerings- en beoordelingsgesprek, dat vervolgens vaak uitmondt in een salarisgesprek. Wim Muys laat verkoopleiders zien dat er veel meer uit deze evolutiegesprekken te halen valt. Hij verschaft duidelijkheid over de verschillende gesprekssoorten, de valkuilen, de voorwaarden en de uitvoering ervan. Drie schakels vormen hierbij samen de ketting: observatie, communicatie en de follow-up. Niets mag ontbreken, anders krijgt het gesprek al gauw een negatieve uitstraling. Als alle drie fasen goed worden doorlopen, verheugen account managers zich op het volgende evolutiegesprek.