Neukundengewinnung in der Druckindustrie; Von der Zielkundenstrategie zum Akquisitionskonzept; Von der Zielkundenstrategie zum Akquisitionskonzept

Die Neukundenakquisition ist eine Notwendigkeit für jedenVertrieb. Sie kompensiert die unumgängliche Abwanderung bestehenderKunden und trägt zur Erreichung der Ziel-Umsatz-Planung bei. Heuteist der Kostenfaktor häufig das ma�gebliche Entscheidungskriteriumfür den Lieferantenwechsel von potenziellen Kunden. Viele Betriebekönnen deshalb nur über unwirtschaftliche Preise Aufträgeakquirieren. Für ein gesundes Unternehmen, das auch weiterhinkostendeckend und ertragreich wirtschaften will, ist es deshalbnötig, bei der Auftragsbeschaffung neue Wege zu gehen. Dabei ist esentscheidend, besondere Leistungen (Differenzierung) besonderenKunden (Fokussierung) anzubieten. Die Art und Weise derKommunikation beim Erstkontakt spielt eine entscheidende Rolle. Wieeine solche Kontaktaufnahme in der Praxis aussehen könnte und wiedie betroffene Zielgruppe definiert werden kann, ist dieKernbotschaft dieser Arbeit.