Winst in werken met klantprofielen

Bij gezond ondernemen in de financiële dienstverlening wordt het succes van de onderneming (zoals in vele andere branches) voor een belangrijk deel bepaald door een goede balans van verantwoord advies en verkoop van producten. Waar geen producten worden verkocht, daar kan uiteindelijk de schoorsteen niet roken. Maar hoe krijg je de klant zover dat hij inziet dat het product dat u voor hem in petto hebt, de juiste keuze voor hem is? Wat als de klant bezwaren opwerpt? Hoe krijg je zo'n gesprek dan weer op het goede spoor? Daartoe moet de adviseur de klant leren begrijpen. Daar gaat dit boek over. Hoe stel je de klant de juiste vragen, hoe speel je het beste in op diens behoefte, hoe stelt u kortom een klantprofiel samen, zodat u (ook niet onbelangrijk) binnen het kader van de Wfd optimaal kint inspelen op de behoefte van de klant en deze toch, op diens terechte vragen, tegenwerpingen en bezwaren van repliek kunt dienen.