Verkaufsförderung für Investitionsgüter

Die Wirtschaft des letzten Jahrzehnts ist durch ständige Veränderun­ gen gekennzeichnet. Das gilt insbesondere t;ür die Absatzwirtschaft, in der sich ganz generell eine Wende vom Verkäufermarkt zum Käu­ fermarkt vollzogen hat. Diese Entwicklung, die im Konsumgilterbe­ reich früher einsetzte als im Investitionsgilterbereich, erfordert zwangsläufig eine völlige Neuorientierung der Unternehmens- und Vertriebspolitik. Die Ursachen für die fundamentalen - und in immer kürzeren Inter­ vallen erfolgenden - Wandlungen auf den Märkten dürften in erster Linie in dem enormen Tempo des technischen Fortschritts, im Be­ völkerungswachstum, in Änderungen der Verbrauchergewohnheiten und in der Überwindung nationaler Märkte durch die Bildung immer größerer Wirtschaftsräume liegen. Mit den permanenten Marktveränderungen, die sich beispielsweise in quantitativen und qualitativen Veränderungen der Bedarfsstruktur , kürzerer Lebenskurve der Produkte und härterem Wettbewerb äu­ ßern, mußten zwangsläufig neue Methoden und Mittel zur Förderung des Absatzes der Erzeugnisse gefunden werden. Das Hauptproblem der Unternehmen liegt damit in jüngerer Zeit nicht mehr in der Pro­ duktion, sondern im Absatz der Erzeugnisse. In den USA vollzog sich diese Entwicklung früher als in Europa und damit ist auch bereits die Erklärung gegeben für eine Reihe von ame­ rikanischen Vertriebsbegriffen, die im deutschen Sprachgebiet Ein­ gang gefunden haben. Zu diesen Begriffen gehört aus "Sales Promo­ tion" oder "Verkaufsförderung". "Die Sales - Promotion war bislang Stiefkind der Forschung" (1). Das gilt insbesondere bezüglich ihrer Anwendung im Investitionsgil­ tersektor. Über diesen engeren Problemkreis bestehen im deutsch­ sprachigen Raum nur sehr rudimentäre literarische Äußerungen.