Wie man Verkaufsreisen organisiert

Die vorliegende Arbeit entstand aus dem Bediirfnis, einerseits dem Praktiker An­ regungen und Informationen zu geben, die seine Erfahrung bereichern und die Durchftihrung seiner Arbeit erleichtern und andererseits aus dem Wunsch, jungen Menschen den Beruf des Reisenden naher zu bringen. Voraussetzung fUr eine sinnvolle Berufswahl ist zunachst die genaue Kenntnis der Tatigkeit. Ober die Aufgaben, MOglichkeiten und Probleme der taglichen Arbeit des Reisenden werden hier grundsatzliche Erkenntnisse vermittelt. Jeder junge Mensch, der sich zu diesem Beruf hingezogen fOOlt, kann die Vorziige dieser Tatigkeit kennenlernen: reisen, erfolgreich verhandeln, immer wieder neue Ein­ drticke und Erfahrungen sammeln. Aber auch die Anforderungen werden aus­ ftihrlich dargestellt: groBere Einsatzbereitschaft, mehr Wissen, Organisationstalent und verkiiuferisches Konnen. Die in diesem Buche zusammengefaBten Erkenntnisse resultieren aus den prak­ tischen Erfahrungen des Verkaufens. Sie wurden abgerundet durch das Studium guter Fachbticher, den Besuch von Seminaren und von Fachvortragen, sowie endlose Diskussionen mit Vorgesetzten, Kollegen und Mitarbeitern. Wichtige Erkenntnisse verdanke ich den Seminaren von Heinz Goldmann, Professor Mellerowicz, GOOter F. Gross, Dr. Anton Stangl, Heinz Bruse, H. Hansen und dem Institut in Bad Harzburg. Inhaltsverzeichnis Erster Teil Der Reisende . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1. Aufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 2. Voraussetzungen, Fahigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 3. Grtinde fiir den Reisendenberuf. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 4. Einstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 5. Kenntnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 6. Verkaufstag, Ablauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 7. Stellung im Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Zweiter Teil Unternehmen und Vertriebsformen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 1. Industrie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 2. GroBhandel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 3. Einzelhandel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 4. Einsatzmoglichkeiten von Reisenden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Drifter Teil Planung und Organisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 1. Planungskriterien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 1. 1. Einrichtung von Verkaufsbezirken (BezirksgroBe) . . . . . . . . . . . . . . . 38 1. 2. Kostenberechnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .