SalesHero, verkooptraining voor de sales professional

1. WIE IS DE DOELGROEP VAN DEZE VERKOOPTRAINING? 13
1.1 Doel 14
1.2 De kick van het verkopen 14
1.3 Sales visual 15
2. HET VERKOOPVELD VAN DE SALES PROFESSIONAL 17
2.1 Werkterrein van de sales professional 18
2.2 Potentiële markt 19
2.3 Suspects 19
2.4 Prospects 19
2.5 Customers 20
2.6 Accountmanagement is een vak 20
2.6.1 Wat is een ‘strategische activiteit’? 20
2.6.2 Wat bedoelt men met ‘lange termijn relaties’? 21
2.6.3 Waarom ‘win-win situatie’? 21
2.6.4 Wat zijn accounts? 21
2.6.5 ‘Die accounts die van strategisch belang zijn’ 21
2.7 Hoe deel je jouw Verkoopveld in? 21
3. BASISVAARDIGHEDEN FACE-TO-FACE VERKOOPGESPREK 23
3.1 Communicatie is wat de ander met jouw boodschap doet 24
3.2 Verbale communicatie 24
3.2.1 Stemvolume 25
3.2.2 Stemintonatie 25
3.2.3 Stemarticulatie 25
3.2.4 Woordgebruik 25
3.2.5 Snelheid van spreken 26
3.3 Non-verbale communicatie 26
3.3.1 Gebruik je handen actief 26
3.3.2 Voeten vertellen een verhaal 26
3.3.3 Spiegelen 26
3.3.4 Geur 26
3.4 Gesprekstechnieken 28
3.4.1 Verschillende soorten vragen 28
3.4.2 Luisteren 28
3.4.3 Samenvatten 28
3.4.4 Wanneer is het goed om door te vragen? 29
3.4.5 Hoe pas je de OLSD-techniek toe? 29
3.4.6 Communicatiemodel 30
3.4.7 Waarom is informatie over ‘zendtijd’ belangrijk? 30
3.4.8 Hoe bouw je spanning op in een verkoopgesprek? 30
3.4.9 Aandachtspunten voor effectieve communicatie 30
4. CONTACT 33
4.1 Koude acquisitie 34
4.2 Warme acquisitie 34
4.3 Telefoon-, e-mail- en livechatetiquette 35
4.4 Telefonisch afspraken maken 39
4.4.1 Voorbeeldscript 40
4.5 Beursgesprek 42
4.5.1 Verschil tussen een ‘normaal’ verkoopgesprek en een beursgesprek 42
4.5.2 Stappen in het beursgesprek 42
4.6 4A-model 46
5. AANVANGSFASE 47
5.1 De eerste indruk 48
5.2 IJsbreker 50
5.3 Rol-, doel- en procedureduidelijkheid (RDP) 51
5.4 Visitekaartje 52
6. ANALYSEFASE 55
6.1 Waarde van de sales professional 56
6.2 Inzicht 1: De koopbalans bepaalt of een klant wel of niet tot aankopen overgaat 56
6.3 Inzicht 2: De gevolgen bepalen de grootte van de uitdaging 57
6.4 Inzicht 3: Een klant heeft pas een uitdaging als hij of zij deze uitdaging wil verwoorden 57
6.5 Analysefase in 4 stappen 59
7. AANBODFASE 63
7.1 Het beeld van een verkoper 64
7.2 De aanbodfase toen en nu 65
7.3 Wanneer start de aanbodfase? 66
7.4 Valkuil voor verkopers 66
7.5 Hoe presenteer je een aanbod op de best mogelijke manier? 67
7.6 Hoe presenteer je: een voorbeeld 68
7.7 De KV-formule 69
7.8 KV-formule toegespitst op de klant 71
7.9 Offerte maken 72
7.9.1 Wat staat er in een offerte? 72
7.9.2 Vrijblijvende offerte 72
7.9.3 Vaste offerte 72
7.9.4 Opbouw van een goede offerte 72
8. AFSLUITFASE 79
8.1 Always Be Closing 80
8.2 Hoe herken je koopsignalen? 80
8.3 Afsluittechnieken 81
8.4 Omgaan met bezwaren 82
8.5 Wat zijn tegenspraak technieken en hoe pas je ze toe? 84
8.6 KBT-matrix 86
8.7 Onderhandelen 87
8.7.1 Omgaan met dilemma’s 87
8.7.2 Persoonlijke stijl 87

SERVICEWALL 89
9.1 Hoe is een salesteam opgebouwd? 90
9.2 Waaruit bestaat de Servicewall? 90
9.3 Maak van een klacht een kans 91
9.4 Hoe komt de klacht binnen? 91
9.5 Bellen, bellen, bellen 91
9.6 Aanvangsfase 91
9.7 Analysefase 92
9.8 Aanbodfase 92
9.9 Afsluitfase 92