Erfolgreich verhandeln in China

1. Internationale Geschäftsverhandlungen — eine Einführung.- Besonderheiten internationaler Geschäftsverhandlungen.- Kriterien für die Bewertung von Verhandlungen.- Analyse von Verhandlungen.- Grundlegendes Ziel von Geschäftsverhandlungen ist wirtschaftlicher Nutzen.- Kernpunkt der Verhandlung ist der Preis.- Besondere Aufmerksamkeit ist auf eine genaue Formulierung des Vertrags zu legen.- Internationale Verhandlungen.- Internationale Verhandlungen — eine allgemeine Unterteilung.- Die „weiche“ Verhandlung.- Die „harte“ Verhandlung.- Die „Grundsatz“- Verhandlung.- Die fünf Phasen einer Verhandlung.- Durchführung einer Projektbewertung (appraisal).- Erstellung eines Verhandlungsplanes (plan).- Schaffung gegenseitigen Vertrauens (relationship).- Abschluß einer von beiden Seiten akzeptierten Vereinbarung (agreement).- Umsetzung der Vereinbarung und Pflege der Beziehung (maintenance).- Die innere Einstellung.- Grundprinzipien.- Ausdehnung des Gesamtinteresses.- Man muß eine offene, faire und unparteiische Atmosphäre schaffen.- Ziele definieren — Kompromisse schließen.- Schwierigkeiten, die häufig bei Geschäftsverhandlungen auftreten.- Unterschiede in Kultur und Wertvorstellungen.- Die fortschreitende Reform des Wirtschaftssystems.- Periodische Regulierungen der Volkswirtschaft.- Besondere Vorgehensweise bei der Entscheidungsfindung.- Schwierige Beziehungen zwischen Regierung und Unternehmen.- Verbesserung des Rechtssystems.- Wesentliche Aspekte bei Verhandlungen mit chinesischen Partnern.- Ein geeigneter Partner.- Eine gute Beratung.- Die Beziehung zwischen Technologie und Markt.- Das Verhältnis zwischen Technologie und Kaufpreis in den Verhandlungen.- Rolle der Regierung in den Verhandlungen.- Umgang mit den chinesischen Mitarbeitern und den Gewerkschaften.- 2. Der Verhandlungsablauf.- Die Vorbereitungsphase.- Die Selbstanalyse.- Analyse des Geschäftspartners.- Zusammensetzung des Verhandlungsteams.- Auswahl des Verhandlungsortes.- Ziele, Strategien und Planung.- Simulierte Verhandlung.- Die Kontaktphase.- Verhandlungsatmosphäre.- Informationsgewinnung.- Nachbesserung des Verhandlungsplanes.- Die Kernphase.- Preisangebote.- Erneute Diskussionen.- Durchführung von technischen Verhandlungen.- Kombination von technischem und geschäftlichem Teil eines Projekts.- Die Vereinbarung.- Abschluß eines Geschäfts.- Vertragsunterzeichnung.- Die Umsetzung.- Vorschläge für Verhandlungen mit chinesischen Partnern.- Verhandlungen im Bereich des Warenhandels.- Verhandlungen über Investitionen.- Verhandlungen über Technologietransfer.- Verhandlungen über Dienstleistungen.- 3. Wichtige Einzelaspekte bei Verhandlungen.- Preisfaktoren.- Analyse der Faktoren, die den Preis bestimmen.- Gleiche Bedingungen für beide Seiten.- Klarheit und Stringenz der Vertragsklauseln.- Die Initiative für den Entwurf muß bei der chinesischen Seite liegen.- Hinweise zu wesentlichen Regelungen in Verträgen.- Vertragsgegenstand.- Quantitative Angaben.- Qualitative Angaben.- Produktionsstätte und Datum ab Werk.- Preise.- Vertragsbruch.- Eigentumsrecht.- Höhere Gewalt.- Langfristige Lieferung von Ersatzteilen.- Erhöhung des „local content“.- Garantieklausel.- Verhandlung über die Vertragsartikel.- Sorgfältiges Abwägen jedes Wortes.- Definition von Fachtermini.- Einheitliche Wortwahl.- Aufzeichnungen anfertigen und Probleme sofort klären.- Überprüfung des Vertragsentwurfs.- Vertragserfüllung.- 4. Durchbruch bei internationalen Geschäftsverhandlungen.- Analyse.- Standpunktdiskussion.- Ausübung von Zwang.- Kommunikationsprobleme.- Qualifikation und Charakter.- Berechtigte, aber unterschiedliche Forderungen.- Lösungswege und Taktiken.- Streben nach Objektivität.- Besinnung auf Grundinteressen.- Einbringung von Alternativen.- Rollentausch.- Überzeugende Argumente einsetzen.- Hilfe von außen holen.- Ausnutzung von Uneinigkeit auf der anderen Seite.- Aus einer Mücke einen Elefanten machen.- Während der Schlacht den General auswechseln.- Den Kern der Sache erfassen.- Alles oder nichts.- Zugeständnisse erwirken.- 5. Fallstudien.- Verhandlungsführung unter Druck.- Problemlösung während der Umsetzung eines Vertrages.- 6. Sieben Grundsätze für den Umgang mit chinesischen Verhandlungspartnern.- Der Autor.