Consulting Banking

Einführung.- Abschnitt 1: Das Szenario im Firmenkundengeschäft.- 1. Typische Fragen eines Firmenkundenbetreuers.- 2. Das Firmenkundengeschäft: Ein Null-Summen-Spiel?.- 3. Einige Schlüsselszenen aus der Bankpraxis.- 4. „Verwerfungen“ bestimmen die strukturelle Entwicklung..- 5. Führt der Lebenszyklus von Unternehmern zwangsläufig zum Tod von Unternehmen?.- 6. Vier strategische Chancen- und Risikosegmente.- 7. Der alte Privatbankier: In Treue fest zu seinem Kunden...- Abschnitt 2: Die Praxis der Bonitätsbeurteilung durch Kreditinstitute.- 1. Highlights zur „Kreditwürdigkeitsprüfung“.- 2. Quantitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 2.1 Ein Versuch, vor lauter Bäumen den Wald zu erkennen.- 2.2 Kontenführungsanalysen: Nur für „sinnige“ Konten?..- 2.3 Jahresabschlußanalysen: Nivellierte Ergebnisse?..- 2.4 Statistische Bilanzanalysen: „Self-fulfilling prophecies“?.- 2.5 Finanzplanungssysteme: Hoffnungsvoller Versuch..- 2.6 Branchenvergleiche: Frage der Prognosequalität...- 2.7 Das Thema Sicherheiten: Bankers Strohhalm.- 2.8 „Diskriminanzanalysen“ auf tönernen Füßen.- 3. Qualitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 3.1 Der Fortschritt: Das „Unternehmen“ als Erkenntnisobjekt.- 3.2 Mit der Indikatorenanalyse auf der richtigen Spur?..- 3.3 Unternehmerbeurteilungen.- 3.4 Beurteilung der technischen Bonität von Unternehmen.- 3.5 Qualitative Branchenanalysen: Einfangen der Umwelt.- 3.6 Bewertung branchenspezifischer Erfolgsfaktoren: Anfang des Königswegs.- 3.7 Betriebswirtschaftliche Schwerpunktanalysen: Der Banker als Betriebsberater.- 3.8 Qualität hat ihren Preis.- 4. Komplexe Ratingsysteme in der bankbetrieblichen Praxis..- 4.1 Verknüpfung quantitativer und qualitativer Instrumente.- 4.2 Das Ratingkonzept des DSGV.- 4.3 Das Ratingkonzept des BVR.- 4.4 Ratingkonzepte von Einzelanwendern.- 4.5 Trotz dynamischer Ansätze: Sezieren Banken noch Mumien?.- 5. Wer macht was im „Firmenkundenrating“.- Abschnitt 3: „Mittelstandsberatung“ als Bankdienstleistung..- 1. Der Banker als leistungswirtschaftlicher Berater.- 2. Von der traditionellen zur CB-Produktpalette.- 3. Beratungsfelder der CB-Produktpalette.- 4. Leistungsträgermodelle: „Wer“ berät?.- 5. Rechtliche Aspekte des CB.- Abschnitt 4: Anforderungen an das CB-Instrumentarium..- 1. Methodische Anforderungen an dynamische Bonitätsbeurteilungssysteme.- 2. Das Anforderungsprofil für die Reihenuntersuchung.- 3. Von der Reihenuntersuchung zur Einzelbehandlung.- 4. Konsequenz: Dualer Ansatz.- Abschnitt 5: Das Risiko-Analyse-System (RAS) für die Reihenuntersuchung.- 1. Systemdesign: Durchgängiger Ansatz.- 2. Erfassungsmodule: Ausleuchten des Szenarios.- 2.1 Wirtschaftskraft der Unternehmen: Dynamische Sicht.- 2.2 Regionale Branchenattraktivität: Einfangen des regionalen Umfeldes.- 2.3 Deckungsgrad: Auffangnetz.- 2.4 Engagementintensität: Instrument für Portefeuille-Steuerung.- 3. Auswertungsmodule.- 3.1 Bonitätsklassen-Portfolio: Dynamische Klassifikation.- 3.2 Kreditrisiko-Portfolio.- 3.3 Branchenstruktur-Portfolio.- 3.4 Bewertungsmöglichkeiten.- 4. Entscheidungsregeln zur Engagementbehandlung.- 4.1 Das Prinzip: Entscheidungskomplexität und Arbeitsintensität nach „Güteklassen“ differenzieren..- 4.2 Umsetzungsbeispiele für „Entscheidungsregeln“.- 5. In der Praxis eingesetzte Systeme zur Risikosteuerung.- 5.1 EDV-gestütztes Kreditrisikomanagement in der Sparkassenorganisation.- 5.2 Risiko-Software-Tools anderer Institute/Gruppen...- 5.3 Das RAS-Tool.- Abschnitt 6: Risiko-Segmentierung als Basis für schlanke Strukturen.- 1. Die traditionelle Kreditorganisation.- 1.1 Das Leitbild des traditionellen Kreditsachbearbeiters.- 1.2 Die Normalsituation: Unproduktive Arbeitsabläufe..- 1.3 Traditionelle Struktur: Aufwendige Konfliktorganisation.- 2. Anforderungen an einen ökonomischen Geschäftsprozeß „Firmenkreditgeschäft“.- 3. Umsetzung einer ratingbasierten Geschäftsprozeßorganisation.- 3.1 Basis: Ein neues Berufsbild für Firmenkundenberater..- 3.2 Geschäftsprozeß mit entscheidungsorientierter, kurzer Wertschöpfungskette.- 3.3 Schlanke, selbstverantwortliche Strukturen.- Abschnitt 7: Das DIAgnose-System für die Einzelbehandlung.- 1. Das Grundkonzept von DIA.- 2. Das DIA-Expertensystem.- 3. Das Unternehmensprofil auf einen Blick.- 4. Stufen und Durchführung der DIA-Einzelbehandlung.- 5. Nutzen für das Kreditinstitut.- Abschnitt 8: DIA-Beispiele aus der Praxis.- 1. DIA-Beispiel: Konzept-Bau GmbH.- 1.1 Auftrag.- 1.2 Unternehmenssituation.- 1.3 Stärken-/Schwächenanalyse.- 1.4 Rahmen-Sanierungskonzept.- 2. IT Installationstechnik KG.- 2.1 Das Unternehmen.- 2.2 Betriebswirtschaftliche Ausgangssituation.- 2.3 Strategische Neupositionierung.- 2.4 Maßnahmenpakete.- 2.5 Empfehlungen für die weitere Behandlung des Engagements durch das Kreditinstitut.- 3. Mustermann Möbelgruppe.- 3.1 Das Unternehmen.- 3.2 Stärken-/Schwächenanalyse.- 3.3 Konzept-Ansatz.- Abschnitt 9: CB als Basis für Firmenkunden-Marketing.- 1. Firmenkunden-Marketing — eine neue Funktion.- 2. Treffsichere Firmenkundensegmentierung.- 2.1 Marketingpotentialdatenbank als Basis.- 2.2 Zielgruppen-Segmente.- 2.3 Erschließung des Akquisitionskundenpotentials.- 3. Kundensegmentierung und Vertriebsentwicklung.- 3.1 Kundensegmentierung.- 3.2 Kundenbetreuungskonzept betriebliche Finanzen.- 4. Bedarfsgerechtes Produktangebot.- 4.1 Märkte-Mix-Szenario.- 4.2 Lebensphasenorientiertes Problemlösungsangebot.- 4.3 Problemlösungen im Bereich betriebliche Finanzen.- 4.4 Intensivierung der „Privatschatulle“.- 4.5 Segmentspezifische Preispolitik.- 5. Aufbau eines CB-Angebots.- 6. Vertriebs-Controlling im Firmenkundenbereich.- Abschnitt 10: Anforderungen an die Personalentwicklung.- 1. Die traditionellen Anforderungen genügen nicht mehr....- 2. Personalstrukturanalyse und -entwicklungskonzept.- 3. „Neue“ Anforderungsprofile im Firmenkundengeschäft.- 4. Beispiel für ein Trainingskonzept für Firmenkundenbetreuer.- Abschnitt 11: Der Nutzen des CB (Zusammenfassende Übersicht).