Marcel Hoefman is spreker en trainer op het gebied van sales. Hij helpt organisaties en salesprofessionals bij het vergroten van hun salesresultaat en het acquireren van nieuwe klanten.

Meer over Marcel Hoefman

E-book

Marcel Hoefman

Acquireren is een werkwoord

Name: Acquireren is een werkwoord
Rating: 4.7 (3 reviews)
Author: Marcel Hoefman

Hoe je klanten werft in een veranderende salespraktijk

Specificaties

E-book, 160 blz. Epub met watermerkbeveiliging | Nederlands

Van Duuren Management | 1e druk, 2014

ISBN13: 9789089652560

Rubricering

Juridisch :

Van Duuren Management Epub met watermerkbeveiliging 1e druk, 2014 9789089652560

Dit product is niet leverbaar

Samenvatting

Succesvolle acquisitie is de levensader van elke organisatie. Toch worstelen veel salesprofessionals met de vraag hoe ze dit het best kunnen aanpakken. Enerzijds doordat klantgedrag verandert, de invloed van technologie toeneemt, en concurrentie en prijsdruk heviger worden. Anderzijds doordat ze de benodigde kennis, inzichten en vaardigheden missen.

In 'Acquireren is een werkwoord' leest u hoe u als salesprofessional met deze realiteit omgaat en hoe u structuur aanbrengt in uw acquisitieaanpak. Wat werkt wel en wat niet? Welke ideeën over acquireren helpen u verder en welke kunt u maar beter zo snel mogelijk weer vergeten? Marcel Hoefman komt met heldere antwoorden, praktische inzichten en concrete voorbeelden, zodat u direct aan de slag kunt. Met meer daadkracht, meer rendabele omzet en meer werkplezier als resultaat.

Een goed doordachte aanpak waarmee u op korte termijn al nieuwe klanten werft. Gebaseerd op ervaringen van succesvolle salesprofessionals.

Trefwoorden

acquisitie verkopen waardepropositie new business klantwaarde salesgesprekken telefonische acquisitie doelgroepbepaling sales statement salesproces koud bellen onderscheidend vermogen sales leadership afwijzing social selling linkedin salesleads commitment b2b-verkoop prospecting salesdoelen commerciële communicatie salespresentaties contentmarketing verkoopvaardigheden voicemail praktijkvoorbeelden inkoopgedrag

Trefwoorden

Specificaties

ISBN13:9789089652560

Taal:Nederlands

Bindwijze:e-book

Beveiliging:watermerk

Bestandsformaat:epub

Aantal pagina's:160

Uitgever:Van Duuren Management

Druk:1

Verschijningsdatum:14-11-2014

Hoofdrubriek:Reclame en verkoop

Expertrecensies (1)

Acquireren is een werkwoord

Daniëlle de Jonge | 16 december 2014

Acquisitie: de een smult ervan, de ander gruwt ervan. En ja, het hoort er wel bij. Als u als salesprofessional of ondernemer zakelijk succesvol wilt zijn tenminste. Dus kunt u zicht de technieken en vaardigheden maar beter goed eigen maken, aangevuld met een flinke scheut authenticiteit. Want daar komt u in de huidige markt het verste mee. Het boek ‘Acquireren is een werkwoord’ van Marcel Hoefman loodst u door de ins en outs van dit onderdeel in het verkoopproces. Op prettig leesbare wijze en met praktische tips, zodat u er ook mee aan de slag kunt. Wel zo makkelijk.
Lees verder

Over Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is spreker en trainer op het gebied van sales. Hij helpt organisaties en salesprofessionals bij het vergroten van hun salesresultaat en het acquireren van nieuwe klanten. Zijn kracht is dat hij praktische inzichten en actiegerichte ideeën vertaalt naar ‘doen’ in de praktijk.

Andere boeken door Marcel Hoefman

Bekijk alle boeken

Inhoudsopgave

Voorwoord
Inleiding
Opzet van het boek

1. Acquisitie in beweging
-Wat is er veranderd in de salespraktijk?

2. Mythes en verwarring rondom acquisitie
-Tijd voor ‘Het Nieuwe Verkopen’?
-Contact met de klant: wie heeft het initiatief?
-Acquireren vereist een proactieve benadering

3. Wat maakt acquisitie moeilijk?
-Waarom vallen de resultaten tegen?
-Angst voor afwijzing
-Onwennigheid met acquireren
-Geen goed verhaal hebben
-Uitstelgedrag
-Geen helder plan van aanpak
-Te veel focus op bestaande klanten
-Ongeschikt voor acquisitie

4. Acquireren is waarde creëren
-Waarde creëren voor de klant
-Focus op onderscheid maken
-Doen: waarde creëren in plaats van waarde communiceren
-Kennis en expertise als onderscheidend vermogen

5. De structuur van het acquisitieproces
-Een eenvoudig acquisitieplan in vijf stappen
-Randvoorwaarden voor een succesvolle uitvoering
-Salesleadership

6. Stap 1: je waardepropositie ontwikkelen
-Je waardepropositie: een belangrijke pijler onder je verkoopsucces
-Klantthema’s
-Specifieke resultaten
-Onderscheidende aspecten

7. Stap 2: je doelgroep bepalen
-Gebruik je de wet van de grote getallen?
-Maak heldere keuzes
-Onderscheid in inkoopgedrag
-Stel een prospectprofiel op
-Hoeveel bedrijven moeten er op de lijst staan?
-De vijf meest gebruikte redenen om de directie te vermijden
-LinkedIn: een praktisch hulpmiddel voor doelgroepbepaling

8. Stap 3: middelen selecteren
-Het maken van de juiste keuze
-De tien meest gebruikte middelen

9. Het Sales Statement
-Het belang van een goed verkoopverhaal
-De drie onderdelen van je Sales Statement
-De structuur en inhoud van het Sales Statement
-Praktijkvoorbeeld Sales Statement
-Aan de slag met jouw Sales Statement!

10. Proactief telefoongebruik
-Is proactief telefoongebruik nog wel nodig?
-De lastigste weerstand is je eigen weerstand
-Je eigen overtuigingen zijn bepalend
-Wel of geen gebruik van scripts?
-De onderdelen van het telefoongesprek
-Maar als een prospect echt niet wil?
-En wat als je steeds de voicemail krijgt?

11. Het persoonlijke verkoopgesprek
-Het verkoopgesprek verandert
-Vertrouwen als gevolg van waarde
-De fasen van het persoonlijke verkoopgesprek

12. Stap 4: Uitvoeren
-Toepassing in de praktijk
-Wat is nodig om echt aan de slag te gaan?

13. Stap 5: Evalueren en ontwikkelen
-Wat ga je meten?
-Waarom een doel stellen?
-Verschillende soorten doelen
-Welk soort doel werkt het beste?
-Kenmerken van goede gedragsvoornemens voor acquisitie
-Wat kun je verder doen om beter te worden?

Epiloog
Dankwoord
Over de auteur
Aanbevolen literatuur