‘De loyaliteit van je klanten begint bij loyaliteit aan jezelf’

Wat betekent het voor jou persoonlijk dat Sales vanuit je Hart 2500 dagen in de Top 100 van Managementboek staat?

Het betekent veel. Vroeger kleefde nog weleens aan mij dat ik een eendagsvlieg zou zijn. Aardige vent, kan het leuk vertellen, maar niet echt iets blijvends. Sales vanuit je Hart is nu een officieel merk, ik sta een paar keer per maand op een podium en we hebben een grote groep trainers. Het wordt in Nederland nu gezien als next level sales. Het boek is een extreem belangrijk onderdeel van dit succes. De voldoening voor mijzelf is groot. Michel en ik vonden en vinden dat het echt anders kon. Wij hebben het aangedurfd om de conventies rondom sales en klantcontact te challengen. En dat is meer dan goed gelukt.

Toen je het boek in 2017 schreef, had je toen kunnen voorspellen dat het zo’n blijvende bestseller zou worden?

Nee. We wisten dat het kon gaan lopen. Maar we hebben het vooral geschreven omdat we zo gestimuleerd werden door onze deelnemers aan de trainingen. ‘Jullie doen echt wat anders, dat moet je op papier zetten,’ hoorden we vaak. Toen het boek uitkwam, stonden we al snel op 1. Maar dat we nu al naar de 16e druk gaan, is echt ongelooflijk.

Wat denk je dat de belangrijkste reden is dat dit boek zo lang relevant blijft voor verkopers en managers?

Het boek gaat veel verder dan sec sales. Het geeft je kaders en handvatten voor gesprekken waarin je resultaat wilt halen. Eigenlijk in alle situaties. Dat maakt dat het universele lessen zijn. Daarnaast blijf je met dit boek heel dicht bij jezelf. Wij vinden de waarheid niet in modellen en theorieën, maar juist in de dialoog. Dat waarderen mensen en daarom gaan ze er graag mee aan de slag. Sales vanuit je Hart laat je durven uitspreken wat je toch al vaak voelde of dacht.

In hoeverre heeft je eigen persoonlijke reis – van traditionele salesman naar pleitbezorger van sales vanuit betekenis – bijgedragen aan de authenticiteit van het boek?

Misschien wel de beste vraag. Mijn reis en die van Michel hebben een wezenlijke bijdrage gehad aan het boek. Vooral erachter komen dat status, erkenning en succes vluchtig zijn en dat voldoening halen uit relaties zonder meteen rendement te willen, je een fijner mens maakt. Voor anderen, en ook voor jezelf. Misschien wel de belangrijkste persoon in het leven… Het heeft ervoor gezorgd dat we eigenlijk gewoon alles hebben durven opschrijven. Zonder echt filter.

Welke reacties of feedback van lezers heeft je het meest geraakt in al die jaren?

Ik krijg nog steeds meermaals per week reacties. Vaak hoor ik: ‘feest van herkenning’. Dat is leuk. Hoewel de uitvoering van SVH niet heel makkelijk is. Je moet jezelf echt goed kennen. Die feedback krijg ik wel eens. Door het boek sta ik dichter bij mezelf dan ooit. Misschien wel mooier dan de resultaten die mensen met onze filosofie boeken.

Je formuleert in het boek dat uit oprechte intentie vanzelf transactie volgt - hoe zie je dat principe vandaag de dag terug in de praktijk?

Dat behoeft een nuance. Ik ben er zelf in de loop van de jaren ook wel achter gekomen dat je echt wel iets moet doen om de transactie te krijgen. Het gaat er veel meer om dat de klant, je gesprekspartner, zichzelf verantwoordelijk voelt voor de transactie. En het vertrouwen heeft en benoemt om die transactie bij jou te doen. Dan helpt een zuivere intentie je enorm. Laat onverlet dat je soms wel wat executiekracht moet laten zien. Juist door je eigen ambitie uit te spreken. Dan komt die transactie sneller dan we vaak denken.

Sales 3.0 draait volgens jou om klantbetekenis: wat betekent dat in de context van digitale transformatie en automatisering?

AI, ChatGPT, het is en wordt steeds belangrijker. Ik geloof in en/en. Uiteindelijk gaat er niets boven menselijk contact. Ik spreek zelf ook vaak op congressen en symposia die digitalisering als thema hebben. Ze boeken mij dan als tegenhanger. Dat heeft een reden. Diep van binnen willen we allemaal aandacht en oprechte interesse. Human to Human was, is en blijft.

Welke inzichten uit Sales vanuit je Hart zijn volgens jou nu nog belangrijker dan toen het boek voor het eerst verscheen?

Ik denk dat van betekenis zijn relevanter is dan ooit. Wij hebben er geen patent op, maar bijna niemand gebruikte dit woord in 2017. Het is nu all over the place. Veel corporate organisaties nemen het zelfs mee in hun missie. Je zou kunnen zeggen dat we onze tijd ver vooruit waren. Maar zonder dollen, je zult echt moeten willen bijdragen, anders verlies je snel terrein. Voor ons is het leidend in alles wat we doen. Het is onze slagader. We heten zelfs De KlantBetekenaars.

Managementboeken staan soms even hoog en vallen dan terug - wat maakt jouw benadering duurzaam in tegenstelling tot trends die weer verdwijnen?

Die vraag vind ik lastig. Meer aan de lezer wellicht. Ik spreek veel, dat helpt mee aan een groot bereik. Dat is ook een onderdeel. Maar het feit dat wij niet vertellen hoe het heurt, maar mensen faciliteren en uitdagen om zelf te gaan bewegen, is een belangrijke factor. Wij haten dicteren en waarheden prediken. En het feit dat de ‘lessen’ universeel zijn en tijdsonafhankelijk helpt ook. En het is ook gewoon een sterk boek. :-)

Als je terugkijkt op 2500 dagen in de Top 100: welk element uit Sales vanuit je Hart blijkt in de praktijk het meest bepalend voor duurzame klantrelaties - en waarom juist dat?

Het feit dat als je verwacht dat klanten/anderen loyaal aan je worden, je eerst loyaal aan jezelf moet zijn. Dat betekent dat je moet weten waarom je hier bent, waar je voor staat, hoe je dat terugziet in gedrag en wat een ander daaraan zou kunnen hebben. Kun je dat niet beantwoorden, dan blijft er weinig over. Behalve salaris… Heb je dat wel uitgevogeld, dan ben je bijna onverslaanbaar voor de juiste klant.