"Ik wens je veel geluk," zegt de man in de hal van de Noord-Koreaanse ambassade. We zijn inmiddels als reisgezelschap compleet: een aantal Hollanders, een Zwitser, een Chinees en nog wat andere nationaliteiten. We hangen wat rond in de keurige en Spartaans ingerichte hal, wachtend op onze visa’s. En zoals gebruikelijk als mensen moeten wachten, gaan de verhalen over en weer. Verhalen over het doen van zaken in China, nee, eigenlijk in heel Azië.
"Als je zomaar naar een fair in Shanghai gaat of in Seoul, je daar met je specs komt en je vraagt een fabrikant de producten te maken," vervolgt de man, "ik wens je dan veel succes. De kans is groot dat als je later de dozen open maakt, dat het niet klopt. En als je dan zegt, dit is niet wat ik heb besteld, dan kijken ze bedeesd naar beneden en zeggen ze je doodleuk, dat het wel zo is."
"Afspraken," valt een jeugdig ogende vrouw van in de veertig bij, "zijn hier in China om niet na te komen. Dat is anders dan in Europa."
Een oude, Aziatische man schuifelt naar ons groepje. In moeilijk Engels vertelt hij ons dat zijn visum is geweigerd. Wij schuifelen ook wat ongemakkelijk heen en weer. Een van de Chinese reisgenoten ontfermt zich over hem. Gisteravond ontmoetten we in het hotel een hoogleraar Aziatische studies uit Australië en die wist ons doodleuk te vertellen dat er vorige week nog een delegatie geweigerd was om onduidelijke redenen. Onze gezichten staan ernstig en iedereen denkt hetzelfde. Later op de avond bij het bier en de wodka’s zouden we plan B bedenken.
"Het is jammer dat er geen overheidsmensen mee gaan. Want de Koreanen zijn er tuk op. Het is toch iets van wij ambtenaren onder elkaar. Je kunt nu wel goede horizontale contacten leggen, maar de verticale zijn veel lastiger."
Het kleine groepje dat zich heeft gevormd knikt instemmend. De PvdA die de ambtenaren verboden heeft mee te reizen, laat de mensen die risico’s nemen op zowel financieel als moreel gebied in de kou staan. Zo wordt dat gevoeld. Het domineeschema van goed en fout vindt men zo simpel en zo gemakkelijk en het echte leven zoveel complexer en lastiger. Voor de interventie van deze partij is hier geen begrip. In Den Haag hebben ze geen idee van de echte wereld. Nu ik aan de andere kant van de lijn sta, begrijp ik de klacht van de mondiale ondernemers over het Haagse autisme beter dan voorheen. Hier sta ik tussen zeker twee eeuwen aan doorzettingsvermogen, onversneden ondernemerschap, geld verdienen, bedriegerijen, teleurstellingen en vooral Azië-kennis. Ik hip op mijn plek.
"Je moet gewoon contacten hebben, hoog in het politieke systeem, om als het fout gaat, met een paar telefoontjes alles weer recht te krijgen. Bijvoorbeeld als de containers lang op de kade staan en maar niet verscheept worden. Je moet erboven op zitten anders gaat het niet goed."
"Ja," vult een oudere man uit Frankrijk aan, "je moet heel goed de signalen verstaan of het Chinese bedrijf betrouwbaar is of niet. Als ik wel eens een fabriek vraag om een catalogus, prijslijst en monsters, dan weet ik snel of die te vertrouwen is of niet. De catalogus en de prijslijst is het probleem vaak niet, die heb je snel via de email. Maar de monsters daar gaat het om. Duurt het langer dan zes maanden voordat je ze krijgt, dan weet ik, stoppen met die handel. Ik kap er dan ook resoluut mee. Maar krijg ik ze binnen vijf of zes weken, dan wijst dat in de goede richting. Het zou wel eens een betrouwbare handelspartner kunnen worden. Mark my words: zou kunnen."
Ondernemers weten waar de kansen liggen maar nog beter waar de bedreigingen te vinden. Niet in de technologie, en niet in financiering, hoewel die je ook behoorlijk dwars kunnen liggen. Nee, de echte dreigingen liggen allemaal in het menselijke vlak: word je niet belazerd, zijn ze ook aan jou gecommitteerd, pakken ze wel hun verantwoordelijkheid op als ze problemen hebben veroorzaakt of schuiven ze alles op jou af. Behoedzaamheid is hun belangrijkste deugd, wantrouwen de diepste emotie en trouble shooting de grootste taak: "Denk maar niet dat je hier komt en denkt leuk zaken doen. Er is in mijn vijfentwintig jarige periode dat ik met China zaken doe geen dag geweest dat ik niet door Shanghai gebeld werd met een of ander probleem in de fabriek, de financiering of de regels. Geen dag."
Gelukszoekers in den vreemde mogen dan de avonturiers in de mondialisering zijn en de kick van het nieuwe opzoeken mag zorgen voor de noodzakelijke adrenaline, waaghalzen zijn ze niet. Integendeel. Wie naïef het wereldspel betreedt, is al snel kopje onder. Dat bedoelde ondernemer toen hij zei: "Ik wens je veel geluk." Het bedrijf waar het over had was binnen twee jaar failliet en moest stoppen. Het geluk van de ondernemer kent twee goede vrienden: voorzichtigheid en wantrouwen.
"Ik heb slecht nieuws, jongens", zegt onze reisleider, "we hebben geen visa."
Even bonkt mijn hart in mijn keel maar dan zie ik het breed grijnzende gezicht en de pretoogjes. De volgende etappe kan beginnen.
Over Joep Schrijvers
Joep Schrijvers doet onderzoek naar westerse advies- en lesboeken voor vorsten, bestuurders en managers van Homerus tot Covey. Hij is schrijver van succesvolle, kritische boeken en artikelen over management, mens en maatschappij.
