Channel Champions

Als een product niet langer bepalend is voor het succes van een ondernemingen, wat is dat dan wel? Ondernemingen als Dell Computer, Lexus, Wal-Mart en Amazon hebben het antwoord: distributiekanalen. De kanalen waardoor producten worden verkocht en gedistribueerd zijn de belangrijkste aanjager van economische groei geworden. Deze kanalen zijn bepalend voor de klanttevredenheid, marktaandeel, omzet en rendement. De vraag is dan ook hoe je iets moet verkopen in plaats van wat een onderneming moet verkopen.
In 'Channel Champions' laten Wheeler en Hirsch zien hoe een tiental succesvolle ondernemingen uitblinkt in het gebruiken van distributiekanalen. De computerfabrikant Dell is daarbij een belangrijk voorbeeld. Dell onderscheidt zich van andere computerfabrikanten door computers op bestelling en volgens specificaties te leveren aan eindgebruikers. Hierdoor kan deze onderneming lage voorraden aanhouden, exact voldoen aan de wensen van de klant en de prijzen laag houden door de afwezigheid van een geldverslindend middenkader. 'Channel Champions' laat zien hoe Dell en andere ondernemingen de vaardigheid om distributiekanalen te benutten onder de knie hebben gekregen . Vervolgens geeft het boek diverse aanbevelingen voor managers die effectiever gebruik willen maken van de distributiekanalen die hen ter beschikking staan.