Ik weet niet of dat erg is. Opvallend is het wel. Maar probeer je eens een organisatie voor te stellen zonder inzicht in kosten en winst. Natuurlijk, bottom line weet een bedrijf uit zijn jaarrekening altijd wel wat je afgelopen jaar hebt verdiend. Maar waarom weten niet alle bedrijven de bottom line winst per klant? En dan ook nog iedere maand? Hoe kun je je verkoopprijzen vast stellen en producten lanceren als je dat niet weet? Schiet mij maar lek …
Naïeve gedachte: ‘ieder bedrijf weet echt wel wat ie op zijn klanten verdient’
‘Welke van onze klanten zijn winstgevend?’ Aan het begin van mijn carrière dacht ik dat het onmogelijk was dat er CEO’s en CFO’s zouden zijn die mij zo’n vraag zouden stellen. Ik moest het blijkbaar vaak tegenkomen, voordat ik een trend ontdekte. En die trend is dat de meeste organisaties gewoon niet weten op welke klanten ze winst maken. Hoe kan dat? Hoe kun je overleven als je dit niet weet? Hoe lang is dit al het geval? Wat doen bedrijven eraan op het op te lossen? En als het de grote multinationals als Apple, Heineken, Philips en Unilever wel lukt, wat kunnen medium sized multinationals en kleinere organisaties hiervan leren?
De praktijk in een helder geschreven boek
In dit boek wordt uiteengezet wat Customer profitability inhoudt, waarom het zo actueel is en hoe je als directeur of financieel manager inzicht kunt krijgen in de winst per klant. Zelf startte ik mijn carrière bij Unilever en berekende de winstgevendheid van Unilever’s klanten zoals Albert Heijn en producten als Magnum, Viennetta en Cornetto. Daarna werkte ik voor een big four consultant, en adviseerde klanten op dit gebied. Mijn mond viel open toen ik er achter kwam dat banken en energiebedrijven dat inzicht niet hadden (de eerlijkheid gebied wel te zeggen dat veel banken en energiebedrijven dat inzicht nu al veel beter hebben).
Niet echt moeilijk
Customer profitability is geen exacte wetenschap en kent een eenvoudig principe: zorg eerst dat je weet welke kosten een directe relatie hebben met datgene waarvan je de kosten wilt weten – bijvoorbeeld een klant. Reken vervolgens indirecte kosten toe met een heldere verdeelsleutel aan die producten of klanten. Dat is in essentie niet zo lastig.
De ellende is dat door de complexiteit en veelheid van gegevens veel bedrijven worstelen met het invoeren en up-to-date houden van kostprijssystemen. De veelheid aan producten, klanten en distributiekanalen zorgt ervoor dat veel bedrijven en instellingen geen kostprijssysteem hebben dat goed werkt. En zo niet precies weten wat ze verdienen op hun producten en klanten.
Tips en modellen per bedrijfstak
In het boek staan veel praktische tips en voor vrijwel iedere bedrijfstak is er een beschrijving van de problematiek en hoe je het inzicht in Customer profitability kunt krijgen. Met die praktische tips kun je morgen aan de slag kunt om jouw organisatie te innoveren voor betere prestaties.
Koen Perik is als partner verbonden aan advies- en interimkantoor SIS Finance en adviseert multinationals en instellingen over customer profitability en performance management. In 2013 en 2017 adviseerde hij de AFM en NZa over dit onderwerp bij respectievelijk financiële instellingen en ziekenhuizen. Hij is de auteur van Customer profitability.
Over Koen Perik
Registercontroller Koen Perik startte zijn carrière bij Unilever en doorgrondde daar de winstgevendheid van Unilevers klanten, zoals Albert Heijn, en van producten als Magnum, Viennetta en Cornetto. Koen Perik is als partner verbonden aan advies- en interimkantoor SIS Finance en adviseert multinationals en instellingen over customer profitability en performance management.
