Provisieverbod: de transformatie van financieel advies

Per 1 januari 2013 ging in Nederland het provisieverbod in voor complexe financiële producten zoals hypotheken en beleggingsverzekeringen. Deze maatregel verbood financieel adviseurs om provisie te ontvangen van productaanbieders. Wat begon als een wettelijke ingreep, leidde tot een fundamentele verschuiving in de sector: van productgedreven verkoop naar klantgericht advies. De overgang van provisie naar factuur betekende niet alleen een nieuw verdienmodel, maar ook een andere manier van denken over de rol van de adviseur.

Het provisieverbod was geen doel op zich, maar een middel om transparantie en klantbelang centraal te stellen. Adviseurs moesten plotseling hun toegevoegde waarde aantonen via een directe factuur aan de klant, in plaats van een verborgen beloning uit de premie. Deze verandering zette de hele branche op scherp.

De praktijk van de omslag

De jaren voorafgaand aan 2013 waren turbulent. Adviseurs moesten hun bedrijfsvoering volledig herzien. Waar voorheen de beloning automatisch volgde uit de premie, moest nu een transparante prijs worden vastgesteld voor dienstverlening. Ramón Wernsen beschrijft in zijn werk hoe deze transitie in de praktijk vorm kreeg.

Maar het provisieverbod riep ook fundamentele vragen op over de toekomst van verzekeren en adviseren. Was verzekeren überhaupt altijd de beste oplossing? En hoe kon een adviseur zich onderscheiden in een markt zonder automatische provisie?

Van tussenpersoon naar vertrouwenspersoon

Het provisieverbod legde de vinger op een gevoelige plek: de afhankelijkheid van tussenpersonen van verzekeraars. Zolang de provisie van aanbieders kwam, bleef de vraag knagen of adviseurs werkelijk onafhankelijk konden opereren. De nieuwe wetgeving dwong tot het kiezen van een kant: aan de zijde van de klant staan betekende loskomen van het provisiemodel.

Deze transformatie beperkte zich niet tot gedrag alleen. Ook het toezicht op de sector veranderde fundamenteel. Het zuivere marktmodel, waarbij transparantie en klantbelang voorop staan, vroeg om andere regelgeving en controle.

Het boek van Han Wansink en Mop van Tiggele-van der Velde laat zien dat het provisieverbod niet in isolatie functioneert. Het is onderdeel van een groter stelsel van maatregelen om de markt te zuiveren en consumentenbescherming te versterken.

Toch bleef het provisieverbod beperkt tot complexe producten. Voor schadeverzekeringen gold het niet. Dat leidde tot een merkwaardige tweedeling: adviseurs werkten deels provisieloos, deels met provisie. Een hybride situatie die nieuwe vragen opriep.

De economische realiteit van provisieloos werken

Het vrijwillig afscheid nemen van provisie betekende voor veel tussenpersonen een sprong in het diepe. De vraag was niet alleen ideologisch, maar vooral bedrijfseconomisch: hoe bouw je een rendabel bedrijf zonder de automatische inkomstenstroom van verzekeraars? De ontwikkeling naar een fee-based model vroeg om nieuwe vaardigheden: klantintimiteit, integraal advies, hybride dienstverlening.

Urjan Claassen plaatst de ontwikkelingen in het perspectief van een bredere verschuiving in de financiële dienstverlening. Het gaat niet alleen om adviseurs bij consumenten, maar om alle vormen van financieel advies waar klantbelang voorop moet staan.

Hypothecair krediet en consumptief krediet

Een specifiek aandachtsgebied van het provisieverbod was hypothecair krediet. Juist daar was de verstrengeling tussen adviseur en aanbieder het grootst. De hoogte van de hypotheek bepaalde de provisie, wat perverse prikkels creëerde. Het verbod moest deze belangenverstrengeling doorbreken.

Reflectie: van regelgeving naar cultuurverandering

Meer dan tien jaar na de invoering van het provisieverbod is de balans genuanceerd. De wetgeving heeft transparantie gebracht, maar niet alle problemen opgelost. Sommige adviseurs bloeien in het nieuwe model, anderen worstelen nog met de omslag. Wat wel duidelijk is: het provisieverbod markeerde het einde van een tijdperk waarin productverkoop voorop stond.

De toekomst vraagt om adviseurs die verder kijken dan producten alleen. Risicomanagement, integrale financiële planning, digitalisering en klantintimiteit zijn de nieuwe maatstaven. Het provisieverbod was niet het eindpunt, maar het startschot voor een permanente transformatie van financieel advies.