Als je in den vreemde een week lang dicht op de huid van ondernemers zit, is de verleiding niet te weerstaan een analyse te maken van hun ziel. Wat zijn hun beweegredenen, hun karakterologische eigenschappen, humeuren en aandriften? Zijn ze echt anders dan werknemers, managers en bestuurders zoals sommige managementauteurs en –goeroes beweren?
Natuurlijk de steekproef is klein en select. Geen enkele eerstejaarsstudent zou het wagen te doen wat ik nu ga doen, en ook ik vrees teruggefloten te worden voor mijn overhaaste generalisaties. Toch vallen op deze reis een aantal zaken van de 'ondernemersziel' mij zozeer op dat ik die toch maar noteer: naturel, zonder oordeel en zonder opsmuk.
Allereerst moet ik opmerken dat mijn reisgenoten stuk voor stuk geen muurbloempjes zijn, mensen die op recepties en feestjes in een hoekje wegkruipen en de hele avond hun mond niet opendoen. Integendeel, het ADHD-gehalte is erg hoog en de slijter van ritalin had hoge omzetten kunnen scoren. Goudsmit, de handelaar in textiel, Winston, de dandy in vage zaken, Sven, de IT-zweed, en de fabrikant van schroefjes en moertjes, laten we hem Dreverhaven noemen met zijn zoon Jacob die hem binnen drie jaar gaat opvolgen, Jean, de Fransman, gokker en scharrelaar in high tech, allemaal zijn ze nadrukkelijk aanwezig: in de bijeenkomsten, in de bar, bij de bezoeken. Je kunt niet om ze heen.
Ze hebben allemaal een sterke hang naar het avontuurlijke. Hoewel ze behoedzaam en planmatig te werk gaan, wat eerder op een spelen op safe lijkt te duiden dan op het tarten van het noodlot (maar laat je daardoor niet in de luren leggen!), is de hang naar het onbekende groot. Het is beslist niet alleen het verlangen naar rijkdom en veel geld dat de boventoon speelt, vooral de behoefte aan 'thrills & kicks' is bij mijn reisgenoten groot. Het gewone zakendoen – ondernemen in zeg Schiedam of Vlissingen - is voor hen geen optie. Die uitdaging is gewoon een maatje te klein terwijl de innerlijk onrust toch o zo groot is. Zodra een nieuw bedrijf, een nieuwe assemblagelijn, of een nieuwe supply chain 'in place' is, steken de kriebels de kop op en moet de volgende berg – nog hoger, nog gevaarlijker - bedwongen worden.
Ik zou ze niet de kost willen geven maar ik vermoed op basis van mijn kleine sample dat de meeste ondernemers een sterk gevoel van onoverwinnelijkheid hebben. "Als je eenmaal in de onderhandelingen zit, krijg ik toch een gevoel van onaantastbaarheid die overweldigend is. Je moet dat ook hebben wil je winnen", aldus Jean, de Fransman in ons gezelschap. "Het is de euforie over je eigen afdwingbare vermogens die je dan parten spelen en je geen ruimte meer laten om bescheiden en gematigd te zijn. Dan dwing je de ander in de volgzame rol en krijg je zaken gedaan." In Freudiaanse zin zou je kunnen zeggen dat het magische kind, dat 'almachtfantasieën' heeft, bij hen nooit getransformeerd is in een nuchter en realistisch 'Ich', dat stelt dat het levenslang rijden in een Ford Focus van Purmerend naar de Zuidas en terug ook leuk is.
Mijn reisgenoten vallen op door de heldere doelen die ze hebben, ook al praten zij er vaag over. Toch weten ze precies waarom ze aan deze missie zijn begonnen, waarvoor ze die gaan gebruiken. Voor iedereen is deze missie een instrument om het land binnen te komen, iets dat anders niet zou lukken: om orde op zaken te stellen in een fabriek, een partij zonnepanelen op te kopen, een partij textiel op te duikelen, om informele politieke contacten te leggen, duizenden Noord-Koreanen aan het werk te zetten in softwarefactories of genoegdoening te krijgen voor het niet leveren van goederen. Elke deelnemer heeft in deze vier dagen één ontmoeting, één meeting waarin hij wil oogsten. Voor iedereen is er het uur u waarop hij weet of de missie geslaagd is of weggegooid geld. En iedereen weet ook wanneer dat moment is aangebroken.
Als je de ondernemers observeert in hun gedrag valt op hoe verschillend hun beïnvloedingstactieken zijn. Sven, de IT-Zweed, vertoon typisch 'alfa-aap' gedrag. Hij zet zijn borst vooruit, zijn schouders blaast hij op en zijn voorhoofd gaat naar voren alsof de bronsttijd is aangebroken: vormen van imponeergedrag. Jean daarentegen zet in de onderhandelingen het liefst grote ogen op, maakt grimassen, charmeert en krijgt de lachers op zijn hand. Zijn belangrijkste wapen is dat van de vertedering: toezeggingen gedaan krijgen uit opgewekte sympathie. Toen ik hem hierop wees, keek hij me opnieuw met zijn grote ogen aan, wat een golf van genegenheid in mij opriep waarop hij zei, dat het inderdaad correct was. Hij bespeelt de mensen door een 'pleaser' te zijn. Hij houdt precies in de gaten wat er gebeurt en als het moment daar is charmeert hij al zijn handelspartners. En Winston, het pronkjuweel, heeft van zijn versierderige karakter zijn belangrijkste wapen gemaakt. Ik geef toe, hij ziet er appetijtelijk uit in zijn maatpakken, zijn prachtige overhemden, met zijn gebruinde kop en volle blonde lokken. Wie hij maar gadeslaat, met wie hij maar flirt – man of vrouw het maakt niet uit – hij, de charmante, doet harten smelten die anders verijsd blijven en slaat vervolgens genadeloos toe in de week gemaakte psyche. Ernstig: je kunt niet of nauwelijks aan de wurggreep van zijn zinnelijkheid ontsnappen. Slechts één gedachte komt in je op als hij in de buurt is: I surrender. En zo heeft elke ondernemer in mijn gezelschap van één aspect van zijn persoonlijkheid een gevaarlijk en meedogenloos wapen gemaakt.
De ondernemers zijn stuk voor stuk goede rekenaars. Ze weten precies het verschil tussen omzet en kosten, wat iets mag gaan doen, hoeveel ze op de bank hebben, wat hun handel waard is, hoe de prijzen liggen en wat ze hopen aan geld in de markt op te halen. "Mijn zakenpartner is goed gevuld", zegt Winston bij de lift. "Wat bedoel je?", vraag ik. Ik zag een zwaarlijvige man voor me in een te krap pak, heftig zwetend en drinkend. "Hij heeft gewoon heel veel geld verdiend." "O", zeg ik terwijl me het gevoel bekruipt een groentje in de echte mensenwereld te zijn.
Toch verschillen de ondernemers ook en wel op één cruciale variabele. Gaan ze voor de continuïteit van hun onderneming of zijn ze slechts avonturiers en scharrelaars van dag tot dag: handeltje hier, handeltje daar. Dreverhaven en zijn zoon Jacob zijn de echte, ouderwetse ondernemers uit het MKB. Dat zeggen ze zelf ook: "Het gaat me om een goeie boterham maar ook om de continuïteit van het bedrijf. Dat we het niet alleen nu maar ook straks goed hebben. En niet alleen ik maar ook de tachtig man in Zoetermeer, de driehonderd in Peking en de duizend vrouwen in Pyongjang." Heel anders is mijn indruk van Sven, de Zweed. Hem verdenk ik ervan geen onderneming te willen zijn maar alleen zijn eigen vrijheid en onafhankelijkheid na te streven en die periode zo kort mogelijk te houden: "Geld maakt je vrij. Je bent van niemand meer." Zijn probleem is echter dat hij aan adrenaline verslaafd is. Als hij binnen is, zal hij zijn vermogen ongetwijfeld weer snel in het casino verspelen om onderdeel te blijven van zijn noodlot: de eeuwige kringloop van winnen en verliezen.
Zijn ondernemers nu anders dan managers of bestuurders? In deze missie waar ik hen als een amateur cultureel-antropoloog in het wild aan het werk zie, neig ik ertoe ja te zeggen. Ze zijn anders in hun mix van avontuurzucht, het verlangen aanwezig te zijn, hang naar geldelijk gewin en hun vermogens hun persoonlijke eigenaardigheden als wapen te gebruiken. Maar ze zijn vooral anders in hun gevoel van kinderlijke onoverwinnelijkheid.
Over Joep Schrijvers
Joep Schrijvers doet onderzoek naar westerse advies- en lesboeken voor vorsten, bestuurders en managers van Homerus tot Covey. Hij is schrijver van succesvolle, kritische boeken en artikelen over management, mens en maatschappij.
