Klantgesprekken verlopen de ene keer soepel en plezierig, de andere keer stroef en vermoeiend. We grijpen dan vaak naar technieken zoals SPIN-selling of kleurentypologieën, maar onder de motorkap draait het vooral om energie en hormonen. Die bepalen hoe je een gesprek ingaat: voel je spanning of verkoopangst, ben je juist over-zelfverzekerd, of praat je ontspannen met een klant die je al langer kent?
Bio-energetica
Bio-energetica—kort gezegd: hoe je lichaam energie opneemt, omzet en benut—speelt hierin een hoofdrol. Een goede nachtrust en voldoende herstel laden je ‘batterijen’ op. In je cellen doen de mitochondriën het werk: zij maken de brandstof (ATP) die je scherpte, focus en veerkracht geeft. Met die energie stuurt je lichaam hormonen aan, zoals adrenaline, cortisol, testosteron, oxytocine en oestrogeen. Die beïnvloeden hoe je klantsignalen waarneemt, of je onder druk rustig en assertief blijft, en hoe je met spanning omgaat.
Ritme van hormonen
Hormonen hebben bovendien ritme en werken op verschillende tijdschalen. Adrenaline kan binnen seconden pieken als de druk oploopt; gaat het gesprek lang stroef, dan stijgt cortisol in minuten tot uren; bij succes kan testosteron je daadkracht versterken; groeit het vertrouwen, dan helpt oxytocine de band te verdiepen. Zo wordt ieder gesprek een soort symfonie: als de instrumenten op elkaar zijn afgestemd, klinkt het harmonieus; raken ze uit de maat, dan wordt het rommelig. Vooral langdurige druk—denk aan kwartaaldoelen—kan de balans verstoren. Een te hoge, aanhoudende cortisolspiegel maakt je gejaagd, en dat voelt de klant meteen.
Hormonale flexibiliteit
De sleutel is daarom hormonale flexibiliteit: voldoende arousal om alert te zijn, zonder door te schieten; verbindend in je toon, zonder te toegeeflijk te worden. Dat vraagt om energiemanagement. Als je moe bent, hoor je de signalen van je lichaam minder goed, neem je slechtere beslissingen en oog je minder professioneel. Zorg dus voor slaap, plan rustmomenten rondom belangrijke gesprekken, houd je agenda behapbaar en blijf investeren in steunende relaties.
Leeftijd, ervaring en geslacht kleuren dit profiel. Jonge verkopers kunnen doorschieten in opwinding, ervaren verkopers soms wat té vlak worden. Mannen en vrouwen verschillen in timing en regulatie. Toch is aanleg geen bestemming: gedrag, training en routines maken in de praktijk het grootste verschil. Wie zijn energie en hormonen leert managen, dirigeert het klantgesprek met meer precisie en vergroot zowel de commerciële impact als het werkplezier.
Robots hebben altijd stroom; mensen moeten hun energie verdelen en hun flexibiliteit onderhouden. Daarom is vakmanschap in verkoop óók biologie: verliezen doet pijn en verhoogt cortisol, winnen geeft een korte piek van vreugde, en daartussen leer je schakelen—met energie als brandstof en hormonen als dirigent.
Meer veerkracht, meer precisie en meer plezier in klantgesprekken—dat begint bij slim energiemanagement. Waarom robots geen plezier hebben in hun werk laat zien hoe.
Bestel direct in onze winkel.
Over Willem J.M.I. Verbeke
Willem J.M.I. Verbeke, Ph.D., is voormalig bijzonder hoogleraar aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Hij studeerde wijsbegeerte aan de Universiteit Gent en promoveerde in de onderwijspsychologie aan de University of Pennsylvania. Zijn publicaties worden veel geciteerd. Hij is mede-eigenaar van Professional Capital, een bureau voor salestraining en -coaching dat vijfmaal een Gazellen-award won.