Onderhandelingen: we hebben er allemaal mee te maken. Soms verlopen ze soepel en constructief, maar vaak veranderen gesprekken ongemerkt in discussies vol weerstand, twijfel en frustratie. Hoe komt het dat sommige onderhandelingen volledig vastlopen, terwijl andere juist beweging creëren? En waarom schieten slimme professionals onder druk zo snel in uitleggen en verdedigen? Daarom schreven wij Van doel naar deal, over hoe je de regie houdt, de dynamiek van gesprekken leert herkennen en met meer rust en invloed onderhandelt.
Als onderhandelingen veranderen in verhoren
We ondersteunden een groot bedrijf dat al maanden vastliep in gesprekken met een andere partij. Op papier waren het zakelijke onderhandelingen over diensten en prijzen. In de praktijk waren het verhoren geworden. Elke keer als beide partijen bij elkaar kwamen, verscheen aan de overkant een delegatie vol experts en juristen.
En telkens speelde zich hetzelfde patroon af. De andere partij stelde vragen als: ‘Waarom willen jullie hier zoveel geld voor?’ en ‘Dit klopt toch helemaal niet?’ Ze kwamen met inhoudelijke bezwaren, technische kanttekeningen en twijfels over data. Die waren vaak niet eens correct, maar daar ging het ook niet om. Het was geen oprechte zoektocht naar waarheid. Het was afdingen, verpakt als inhoudelijke discussie.
De valkuil van inhoudelijk verdedigen
Daar zat precies het probleem. Het team dat wij ondersteunden bestond uit vakmensen. Experts die veel weten van hun vak en gewend zijn om met data en argumenten te werken. Zodra iemand aan de andere kant zei: ‘Die cijfers snappen wij niet’ of ‘Dit lijkt niet te kloppen’, trad er een reflex op. Ze gingen uitleggen, verdedigen en inhoudelijk onderbouwen waarom het wél klopte.
Wat ze niet doorhadden, was dat ze daarmee precies deden wat de ander wilde. De andere partij had geen behoefte aan uitleg. Ze hadden belang bij verwarring, bij welles-nietes en bij een sfeer waarin ze achterover konden leunen en konden zeggen: ‘Dit is ingewikkeld, het is moeilijk om met deze mensen te werken.’
Wie profiteert van de verwarring?
Zo trok de ene partij steeds aan het kortste eind, zonder dat ze snapten hoe dat kwam. Toen ze bij ons kwamen, begonnen we niet met de inhoud. We stelden een andere vraag: wie heeft er eigenlijk belang bij dat deze gesprekken zo verlopen?
Die analyse maakte alles duidelijk. De andere partij profiteerde van de ruis. Het eigen team trapte er onbedoeld elke keer in. Niet uit zwakte, maar juist uit vakmanschap. Omdat ze zoveel wisten, wilden ze het goed uitleggen.
Het gesprek optillen met andere vragen
We trainden het team op een andere toon. Minder verdedigen, meer vragen stellen. Niet reageren op elke inhoudelijke provocatie, maar het gesprek optillen. ‘Waar wilt u naartoe?’, ‘Wat heeft u nodig?’ en ‘Hoe kunnen wij u helpen met de uitdagingen die u heeft?’
Het effect was direct merkbaar. In de volgende sessie lukte het de andere partij niet meer om het gesprek naar het bekende patroon te trekken. Er was geen verhoor meer. Geen welles-nietes. In plaats daarvan ontstond voor het eerst een écht gesprek. Een gesprek waarin de andere partij ook zelf moest nadenken over wat ze eigenlijk wilden.
Van welles-nietes naar een goed gesprek
Na afloop kwam iemand uit de andere delegatie naar ons team toe. ‘Dit was misschien wel het beste gesprek dat we ooit hebben gehad met een van onze partners’, zei hij. ‘Voor het eerst moesten wij ook nadenken over onze eigen positie.’
Wat hier gebeurde, ging verder dan gesprekstechniek. In het oude patroon leunde de andere partij achterover en liet ons team rennen. Nu werden ze zelf verantwoordelijk gemaakt voor de kwaliteit van het gesprek.
Wie steeds inhoudelijk reageert op tactische druk, verliest de regie over het gesprek. Wie vragen stelt in plaats van verdedigt, verandert de dynamiek en dwingt de ander om mee te bewegen.
In ons boek Van doel naar deal laten wij zien dat succesvol onderhandelen zelden draait om de beste argumenten of de meeste inhoudelijke kennis. Veel belangrijker is het vermogen om rust te houden, de regie over het gesprek te bewaren en te begrijpen welke dynamiek er onder de oppervlakte speelt. Juist in situaties waarin de druk oploopt en emoties of tactische spelletjes een rol gaan spelen, maakt dat het verschil tussen vastlopen en vooruitkomen.
Met praktische technieken, herkenbare voorbeelden en direct toepasbare inzichten laten wij zien hoe je gesprekken weer constructief maakt en stap voor stap toewerkt naar een deal die voor beide partijen werkt.
Nieuwsgierig geworden naar hoe je met meer rust, invloed en scherpte kunt onderhandelen? In Van doel naar deal ontdek je praktische technieken om patronen te doorbreken, de regie te houden en constructieve gesprekken te voeren die daadwerkelijk resultaat opleveren. Bestel het boek via Managementboek.
Over Tim Masselink
Tim Masselink is managing director bij &FLUENCE, waarin hij zich heeft gespecialiseerd als analist, adviseur en trainer in complexe beïnvloedings- en onderhandelvraagstukken. Daarvoor was hij senior adviseur bij Berenschot en was hij verbonden aan het Nederlands instituut voor internationale betrekkingen ‘Clingendael’, waar hij vijf jaar lang training gaf in internationaal onderhandelen aan diplomaten, (internationale) ngo’s en het bedrijfsleven.
Tim is tevens voorzitter van de Nederlandse Beroepsorganisatie voor Onderhandelaars (NLBVO).
Over Maarten van Rossum
Maarten van Rossum is head of strategy bij &FLUENCE. Daarvoor was hij global director public affairs bij the HEINEKEN company, diplomaat, en raadadviseur van de ministerpresident. Als diplomaat was hij onder andere werkzaam in Washington, Kunduz en Brussel.