Michael Wheelers boek ‘De kunst van het onderhandelen’ biedt enorm veel praktische adviezen en beschrijft een aantal strategieën die onder verschillende omstandigheden inzetbaar zijn. Wheeler neemt de lezer, middels een keur aan praktijkvoorbeelden, aan de hand in onderhandelingsland. Neem het voorbeeld van Tom Green, een opmerkelijke onderhandelaar die zowel in de private als in de publieke sector heeft gewerkt. Green was een sleutelfiguur bij de verkoop van een befaamde honkbalfranchise en heeft geholpen een falende organisatie voor gezondheidszorg te herstructureren, die volgens velen op een faillissement afstevende en zo kan Green nog een aantal opmerkelijke trajecten op zijn naam schrijven. Op zeker moment maakt Green deel uit van het team (dat bijna tegen beter weten in) een gigantische claim tegen de tabaksindustrie indiende.
Green en zijn collega’s kregen ruim veertig staten in Amerika zover dat zij aan de aanklacht deelnamen; het bracht de tabaksindustrie aan de onderhandelingstafel. De onderhandelingen brachten een schadevergoeding op van maar liefst 350 miljard dollar. Green zou later zeggen dat het geheim van het succes het omarmen van de chaos tijdens de onderhandelingen was geweest. Dit is slechts een van de aansprekende praktijkvoorbeelden in Wheelers boek. Effectieve onderhandelingen vereisen een gedegen voorbereiding, maar net zo belangrijk is het om jezelf niet te belemmeren in rigide plannen. Green en zijn collega’s begrijpen dat effectieve onderhandelingen snelle cycli van leren, aanpassen en beïnvloeden vereisen! Wheerler loodst de lezer door diverse nuttige theorieën en strategieën. Zo schetst hij het ‘dynamische model’ voor het analyseren en voeren van onderhandelingen en besteedt hij in het tweede deel van zijn boek aandacht aan de instelling en technieken om je aan te passen en invloed uit te oefenen. In het derde deel plaatst hij dit alles in de verschillende fasen van de onderhandeling (opening cruciale momenten, afsluiting). In het laatste deel voegt hij creativiteit, continu leren en ethiek bijeen. ‘De kunst van het onderhandelen’ is niet alleen geschikt voor de professionele onderhandelaar, maar zeker ook interessant voor de particulier die plannen heeft om een huis of auto aan te schaffen. ‘De kunst van het onderhandelen’ is een uiterst boeiend boek dat prettig leest door het grote aantal praktijkvoorbeelden. Een aanrader! Deze recensie kwam tot stand in samenwerking met www.missionlike.com
