Cliëntgericht ondernemerschap

VOORWOORD 9
Waarom een nieuw boek …? 9
Voor wie is dit boek? 11
Niet-juridische disclaimers 12

OVER DE AUTEUR 15

INLEIDING OP ONDERNEMERSCHAP 19
Het speelveld 19
Iedereen kan ondernemend zijn 26
Werk doen en werk genereren 28
Van ‘start-up’ naar ‘gevestigd & stabiel’ 28
Stap voor stap ontwikkeling van ondernemerschap 30
Samenvattend 38

STRATEGIE → BUSINESSMODEL → EXECUTIE 41
Alice in wonderland 41
Het definitieve antwoord op missie en visie 43
Doelen en strategie 46
Drie basis waardestrategieën 48
Uw business model als basis voor uw strategie 51
Herijking van uw huidige strategie – de aanpak 56
Strategie wordt ActiePlan 60
Samenvattend 63

CLIËNTGERICHT ONDERNEMERSCHAP IN VERSCHILLENDE RECHTSGEBIEDEN 65
Arbeidsrecht 66
Familierecht 68
Fusies & overnames 69
Intellectueel eigendom (IE/IP) 70
Ondernemingsrecht 71
Strafrecht 72
Vastgoed 72
Staatsrecht 73
Bestuursrecht 73
Cassatie 74

TOEGEVOEGDE WAARDE – VAN WOORDEN NAAR DADEN 77
Het belang van toegevoegde waarde voor uw cliënten 78
Vier niveaus van toegevoegde waarde 82
Definieer uw waarde – de aanpak 90
Leveren van waarde – de aanpak 92
Waardevol voor de klant = ook voor het kantoor? 96
De prijs van toegevoegde waarde 98
Samenvattend 100

CLIËNTEN: DE BESTAANSREDEN VAN UW PRAKTIJK 103
Mensen doen zaken met mensen 104
Klanten zijn mensen (en heel verschillend) 109
Wat willen klanten? 114
Leer uw klant kennen 120
Kies uw (nieuwe) klanten – de aanpak 124
Klanten en hun directe omgeving: DMU 127
Afdeling Inkoop – partner of noodzakelijk kwaad? 131
Samenvattend 135

UW AANBOD AAN UW CLIËNTEN (PROPOSITIEONTWIKKELING) 137
Wat is een propositie 138
Kenmerken van een goede propositie 140
Formuleer uw propositie – de aanpak 142
Diepgang met de waardepropositie 2.0 146
Samenvattend 152
VERSTERK UW KNOWLIKETRUST
(PROFILERING) 155
Belang van profilering 155
Kenmerken van goede profilering 157
Definieer uw profiel – de aanpak 163
In de spotlight komen – kies uw instrumenten 171
Samenvattend 181

GOEDE CONTACTEN WORDEN WAARDE VOLLE GESPREKEN 183
Aan tafel komen bij (nieuwe) cliënten 184
Contact maken – drie benaderingen 188
Uw mindset – enkele aandachtspunten 189
De cliënt reageert, en dan …? 193
Samenvattend 199

VAN WAARDEVOL GESPREK NAAR NIEUWE ZAAK 201
Mensen worden cliënten, aanleidingen worden dossiers 201
Inventariseren en matching met S.P.I.N. 203
Van contact naar contRact – de opdracht binnenhalen 210
Altijd, altijd: opvolgen & opvolgen 213
Samenvattend 216

HET BEHOUD VAN CLIËNTEN VERSTERKT UW RENDEMENT 219
Klantenbinding versus relatiemanagement 220
Het belang van binden 222
Stapsgewijze realisatie van professionele cliëntenbinding 230
Samenvattend 249

LEGAL TECH EN CLIËNT? DENK & DOE CRM 251
Innovatie dankzij legal tech 251
Legal tech en cliëntgerichtheid 254
Focus op cliënt? Kies CRM! 257
De start van CRM in het cliëntgerichte kantoor 262
Samenvattend 270

MANAGEMENT VAN ONDERNEMENDE PROFESSIONALS 273
Mensen (people) 274
Groeien en ontwikkelen: T- en O-shaped lawyers en trusted
advisors 279
Aansturen van professionals: people management 282
Aansturende rol van de Managing Partner (maatschapsvoorzitter) 288
Samenvattend 294

FINANCIËN & PERFORMANCE MANAGEMENT 297
Financiën stuurt ondernemerschap 297
Resultaten (performance) 303
Samenvattend 312

KANTOOR ORGANISATIE: STRUCTUUR, CULTUUR EN OPERATIE 315
Formele structuur: maatschap en vennootschap 315
Secties, branchegroepen en thema’s 316
Rol van cultuur 319
Werkwijze (process) 325
Samenvattend 333

OVER UURTARIEVEN, PRESTATIEBELONING EN MONEY IN THE BANK 335
Uw businessmodel bepaalt uw prijsstelling 336
De praktijk van administreren, factureren, incasseren 346
Value pricing (prestatiebeloning) – wat & hoe 349
Het cliëntgesprek over financiën 357
Begroten voor klanttevredenheid 364
Samenvattend 366

BRONNEN 367